AARRR指標(海賊指標)を使いこなす

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駆け出しプロデューサー
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「海賊指標」というふざけているような名前の指標を耳にしました。調べてみると「AARRR指標」というのが出てきて、ますますよくわからないのですが、これは何なのでしょうか?使えるものなのでしょうか?

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「AARRR指標」は「アー指標」と読みます。この発音の感じが海賊の雄叫びに似ているというところから「海賊指標」なんていう呼ばれ方をしています。ふざけた名前ではありますが、使いこなすと非常に強力なツールですので解説をしていきたいと思います。

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AARRR指標(海賊指標)とは

「AARRR指標」は「アー指標」と読み、海賊の叫び声を模していることからPirate Metrics(海賊指標)とも呼ばれています。シリコンバレーのベンチャーキャピタル「500 Startups」の創業者デイブ・マクルーア(Dave McClure)が提唱したフレームワークです。商品やサービス、事業の成長のためにユーザーの行動をより詳細に知りたいという考えの下、そのプロセスを5つのビジネスステージに分けて分析するものです。
5つのビジネスステージは以下の通りで、それぞれの頭文字を繋ぎ合わせ、「AARRR」となっているわけです。

  • Acquisition(ユーザー獲得)
  • Activation(利用の開始)
  • Retention(利用の継続)
  • Referral(他者へ紹介)
  • Revenue(収益の発生)
AARRR指標の全体像

AARRR指標(海賊指標)を構成する5つのビジネスステージ

Acquisition(ユーザー獲得)

新規ユーザーの獲得のステージです。
様々なチャネルからユーザーを集客し、商品やサービスの利用を検討させる施策を考えます。

インストールを容易にしたり、広告を最適化したり、ユーザーを誘引・獲得しやすくするための施策が考えられます。

<代表的なKPI>
ダウンロード数、インストール数、AppStoreページ訪問数、サイト訪問数、広告クリック数、問い合わせ数 など

Activation(利用の開始)

ユーザーが商品やサービスの利用を開始するステージです。
このフェーズの目的は、ユーザーの早期離脱を防ぐことです。ユーザーにとって最高の体験をさせるための施策を考えます。

ユーザーが使いやすいUI/UXや、待ち時間の体験を向上させるためのスプラッシュスクリーン、サービスを利用しやすくするためのチュートリアルの配置などが施策として考えられます。

<代表的なKPI>
チュートリアル突破率や会員登録率、メルマガ・プッシュ通知の受諾率、セッション時間、セッションのスクリーン数

Retention(利用の継続)

ユーザーが継続的に商品・サービスを利用しているか、つまり定着率を計測するためのステージです。
定着率を向上させるための施策を考えます。

カスタマーサポートや継続利用者に対する特典、継続的な商品・サービスの改善(不満点の排除)などが主な施策です。

<代表的なKPI>
再訪率、訪問頻度、月間アクティブユーザー数、利用時間

Referral(他者へ紹介)

既存ユーザーが新規ユーザーに商品・サービスを紹介してくれるステージです。
利用者からの共感を獲得するための施策を考えます。

紹介キャンペーンやシェアのしやすさ、レビューの促進やいわゆるバズるための施策などが考えられます。

<代表的なKPI>
レビュー数、ストアでの点数、シェア数、SNSでの投稿、紹介されたユーザーの行動、メディア

Revenue(収益の発生)

最後は収益が発生するステージです。収益がどのように発生しているかを把握します。
全体を通じて、更に細かな分析を行い、最適化を狙います。

全体の施策を振り返り、より効果の高い施策にリソースを集中させ、利益率の向上を図るための施策を考えます。

<代表的なKPI>
アプリ内購入金額、有料サブスクリプション数、広告収入の金額

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