担当している事業企画の営業戦略やマーケティング戦略を検討している際、実際の消費者をイメージして立案しようとしていますが、MECEに検討できているか不安です。何かよいフレームワークはありませんか？
消費者の商品やサービスの購買決定プロセスのフレームワークとしては、有名なAIDMA（アイドマ）というものと、AISAS（アイサス）というものがあります。
AIDMA（アイドマ）やAISAS（アイサス）とは何か、やそのポイントについて解説したいと思います。
購買決定プロセスAIDMA(アイドマ)を新規事業開発で活かす
AIDMA(アイドマ)とは
AIDMAとは、注意（Attention）、関心（Interest）、欲求（Desire）、記憶（Memory）、行動（Action）の頭文字を繋ぎ合わせた言葉です。消費者の購買決定プロセスをモデル化したものであり、商品やサービスの販売戦略やマーケティング戦略を検討する際に役に立ちます。
AIDMAとは1920年代にアメリカのサミュエル・ローランド・ホールによって提唱され、フレームワーク化されたものです。
AIDMA(アイドマ)で定義されているプロセスとそのポイント
AIDMA(アイドマ)は前述の通り、 注意（Attention）、関心（Interest）、欲求（Desire）、記憶（Memory）、行動（Action） で構成されていますが、各プロセスは以下のような特徴があります。
- 認知段階注意（Attention）
商品、サービスを知る
- 感情段階関心（Interest）
商品、サービスに興味を持つ
- 欲求（Desire）
商品、サービスを欲しいと思う
- 記憶（Memory）
商品、サービスを記憶する
- 行動行動（Action）
商品、サービスを購入するという実際の購買行動をする
一番最初の段階である認知段階の注意（Attention）がない事には何も始まらないため、まずはこの注意（Attention）を惹くためのプロモーション戦略が非常に大切になってきます。
AIDMA(アイドマ)を活用したケーススタディ
今回はAIDMA(アイドマ)でも後述するAISAS(アイサス)でもパソコンを事例としてイメージをつかんでいただこうと思います。最近、私もパソコンを買いましたのでできるだけ実際の行動に照らし合わせてみました。家のパソコンはAIDMA(アイドマ)、仕事用のパソコンはAISAS(アイサス)的に行動したのでそれぞれのケースを当てはめています。
- 認知段階注意（Attention）
家電量販店のパソコンコーナーでパソコンの新しいモデルが発売されている事を知る。
- 感情段階関心（Interest）
実際に店頭に置かれているパソコンを操作したり店員に聞いたりする事で興味を持つ。店頭におかれている複数メーカーのパソコンを比較して、パソコンコーナーをうろうろする。
- 欲求（Desire）
ある一つのモデルのパソコンへの興味・関心が強くなった結果、実際に欲しくなり、価格を調べたり自分の予算を検討したり、買い替え時期であるかどうか等を考え始める。購入するための理由付けをする。
- 記憶（Memory）
一応、初めて見かけた場では購入は思いとどまり、帰宅。帰宅後、自身が使っているパソコンを操作しながら店で見つけたパソコンを思い出し、より一層欲しくなる。
- 行動行動（Action）
再度、店舗を訪れ、購入に踏み切る。
購買決定プロセスAISAS(アイサス)を新規事業開発で活かす
AISAS(アイサス)とは
AISAS(アイサス)とは注意（Attention）、関心（Interest）、検索（Search）、行動（Action）、共有（Share）の頭文字を繋ぎ合わせた言葉です。AIDMA(アイドマ)よりも、よりインターネット時代に合わせた概念となっています。
AISAS(アイサス)は電通によって提唱され、2005年6月に商標登録されています。
ちなみにお恥ずかしながら私は知らなかったのですが、AISAS(アイサス)に比較（Compearison）とExamination（検討）の2文字を加えたAISCEAS(アイセアスやアイシーズと読むらしいです)というが概念があるようです。こちらは2005年にアンヴィコミュニケーションズの望野和美という方によって提唱されたモデルです。
AISAS(アイサス)で定義されているプロセスとそのポイント
AISAS(アイサス)は注意（Attention）、関心（Interest）、検索（Search）、行動（Action）、共有（Share）で構成されていますが、各プロセスの定義は以下の通りです。
- 認知段階注意（Attention）
商品、サービスを知る
- 感情段階関心（Interest）
商品、サービスに関心を持つ
- 検索（Search）
商品、サービスの情報をインターネットで検索する
- 行動段階行動（Action）
インターネットで調べた情報を元に購入や申し込みをする
- 共有（Share）
商品やサービスの購入・申し込みした体験をインターネットで共有する
インターネットの普及により、消費者の購買行動は変化しているため、ご自身の商品やサービスを購入する時などを思う浮かべるとAIDMA(アイドマ)よりもAISAS(アイサス)のような行動をしている事の方が多いのではないでしょうか。
インターネット時代にはAISAS(アイサス)で追加されている検索（Search）と共有（Share）が重要なキーワードであると言えます。検索（Search）に関してはインターネットで検索した場合、その商品やサービスが所属するカテゴリのキーワードで自社のコンテンツが上位表示されるためのブログマーケティングや、バスマーケティングという言葉があるように、口コミの力を利用して自社のコンテンツを一気に波及される手法などが最近の流行となっています。
AISAS(アイサス)を活用したケーススタディ
前述の通り、AISAS(アイサス)モデルでは仕事用にパソコンを買った時のケースを事例として紹介します。
- 認知段階注意（Attention）
仕事用のパソコンの調子が悪くなり、新しいパソコンの調達を思い立つ。
- 感情段階関心（Interest）
仕事用のパソコンのため、リモートワークに適しているか、タイピングしやすいか、処理性能は十分かなどのスペックについてあれこれ考え始める。
- 検索（Search）
色々と考えた自身の条件に合うモデルを出しているメーカーにはどのようなメーカーがあるのかを検索する。合わせてユーザーの口コミや比較サイトなどで商品知識をため込む。合わせてどこの店舗で在庫があるか、どこで買うのが一番安いかなどの情報も得る。
- 行動段階行動（Action）
既に買うものや買う場所は決めてあるので実際に店舗へ出向き購入をする。
- 共有（Share）
購入した結果、非常に満足のいくものであったため、Facebookで買ったものを写真と共に投稿する。
