ピッチ資料の作り方　作り方のコツを教えます

ピッチ資料とは　ピッチ(Pitch)という言葉の起源

色々調べてみましたが、ピッチ(Pitch)という言葉の起源は定かではなさそうです・・・。
エレベーターピッチという言葉を聞いた事がある方はいらっしゃると思いますが、エレベーターピッチはアメリカのシリコンバレーが起源と言われているようです。
エレベーターピッチとはその名の通り、エレベーターに乗っている時間程度でする短時間のプレゼンテーションを指します。時間はおよそ30秒。テキストに起こした場合、250文字程度であるとされています。
ピッチ(Pitch)とは、自分のアイデアや意見を相手に伝えることを意味しますので、上記の短時間で要点を的確に投げかけるという部分が残り、ピッチ(Pitch)と呼ばれているのではないでしょうか。

ピッチ(Pitch)は、スタートアップが自分のビジネスに興味や理解、つまり共感を求めて発信する際に行います。その発信する先のターゲットは以下に大別されます。ピッチ(Pitch)は限られたスライドを限られた時間の中で説明をしますので、まず初めに自分がどのターゲットに対して発信をしたいのかを明確にする事が重要です。また共感してもらった結果、相手に何をして欲しいかをどれだけ明確に伝えられるかがピッチ(Pitch)が成功したか失敗したかの鍵を握ります。

• 営業用のピッチ(Pitch)
• 人材獲得のためのピッチ(Pitch)
• 対外プロモーション（広報など）のためのピッチ(Pitch)
• アライアンス（協業先）獲得のためのピッチ(Pitch)
• 資金調達のための投資家向けピッチ(Pitch)

ちなみにピッチ資料はピッチデックと呼ばれる事もあるので覚えておきましょう。

ピッチ(Pitch)とプレゼンテーション（プレゼン）との違い

既存ビジネスを担当していると、特に営業やプロジェクトマネージャー（PM）などを担当していると顧客向けにプレゼンをする機会があると思います。
起業から企業に向けての提案内容を大量のプレゼン資料を使いながら１枚１枚丁寧に説明をすると思います。
このように成熟した既存ビジネスのような環境下では新たな提案などはじっくりとその内容や実行計画などを説明する必要があるかと思います。
しかし、今回対象にしているのは０→１（ゼロイチ）、つまり新規事業になりますので、このような事業の初期の段階で求められるプレゼンテーションはじっくりとした説明というよりも熱意を伝え、共感を得る事が大切です。そのため、従来型のプレゼンではなく、ピッチ(Pitch)という手段が採用されるのだと思います。

以下はピッチ(Pitch)とプレゼンテーション(プレゼン)の違いを簡単に比較し、まとめたものになります。

比較項目	ピッチ(Pitch)	プレゼンテーション (プレゼン)
時間	3分～5分程度	数十分
目的	相手の決断を引き出す	自らの提案をアピール
スライド	15～20ページ程度	数十ページ ※エグゼクティブサマリなどを作る方がよりベター

ピッチ資料　作り方のコツ

上記で触れたプレゼン資料を作る時にも言える事ですが、ピッチ資料を作る際も、いきなりプレゼンテーションソフトを起動して頭を抱えながら資料を作っていく方があまりにも多くいらっしゃいます。
資料を作りながらストーリーや構成、見た目などは何回も変わりますので、プレゼンテーションソフト上で四苦八苦する事はあまり効率的ではありません。

プレゼン資料にしてもピッチ資料にしても大切なのはストーリーですので、まずはExcelなどの表計算ソフトでスライド番号、スライド見出し、メッセージライン、大まかな内容、使用する元ネタや素材などの骨子を作成する事が作り方のコツです。

次に、上記の例でいえば１０枚、白紙のコピー用紙を用意し、手書きでスライドのイメージをデザインします。これが後でスライドの原稿になるわけですが、手書き資料なので、構成が変われば入れ替えればよいですし、汚くなってもよいので内容に修正があれば赤ペンで加筆修正していけばよいです。

ピッチ資料の作り方　ピッチ(Pitch)に含めたい１０の内容

ピッチ(Pitch)の時間は大抵、3分～5分で設定される事が多いです。ここで紹介する１０の内容は5分をイメージしたものになります。3分ですと思っているよりもだいぶ短いですので、上記で述べた通り、何を伝えたいのかを改めて明確にした上で、以下の１０のスライドを取捨選択してみて下さい。

• 表紙
• 社会課題、原体験
• 解決策
• ミッション
• 市場
• 競合
• 自社の強み
• ビジネスモデル・マネタイズ
• チーム
• 聴講者に求めること

以下で１つずつ作り方について解説をしていきます。

表紙

表紙は実はけっこう大事で難しかったりします。
サービス名や事業名だけがタイトルに載っているピッチ資料はよく見かけます。
自分では思い入れのある名前だったりしますが、聞き手側からしたら何の事かわかりません。聞き手側の立場に立ってわかりやすく、ピッチ(Pitch)の内容を簡潔に示すタイトルにすべきです。

社会課題・原体験

自分のビジネスが何を解決しようとしているのか、解決しようとしている問題を書きます。
「不」の強さが強ければ強いほどよいです。また、一般論ではなく、その「不」を自身が体験している事が重要です。必ずしも原体験が必須というわけではありませんが、原体験に基づいた課題設定だとその課題へ対峙する際の熱量が違います。
初期の段階では特にピッチ(Pitch)する人の熱力が成功の鍵を握りますので、その点で原体験の有無は重要であると思います。

オープニングのキーメッセージ（掴み）は非常に大切です。言いたい事をシンプルに強烈に伝えるためにはビジュアル表現にも気をつけましょう。以下は無料トライアルできますので使ってみるのも手です。

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解決策

先に説明した課題に対して、自分の製品やサービスがどのような解決策を提供できるのかを説明します。ここでポイントになるのが、「三方よし」の観点だと思います。社会・売り手・買い手それぞれにとってメリットが見いだせるような解決策は非常に質のよい解決策です。新しい事業やサービスは遅すぎても早すぎてもだめだと言われます。なぜ今なのかという要素もよく考えるようにしておきましょう。

ミッション

続いては成長可能性や実現性を挙げる方もいらっしゃいますが、私は「なぜ自身がその課題解決をする必要があるのか」という点を発信する事が大事であると考えています。
今、このタイミングで自分でなくては課題解決できないという、自身で感じている宿命のようなものを熱意と共に発信したいですね。

市場

自社の製品、サービスがどのような市場・顧客に対して提供されるのかを説明します。
ここでよくあるのが非常に大きな市場を定義し、その何％かのシェアを勝ち取るという戦略を語るピッチ(Pitch)です。私はこの戦略はあまり賛成はしません。
大きな市場＝競合も多く、レッドオーシャンという事になりますので、これから世に出す製品やサービスは可能な限りそのような市場は避けるべきと思います。
この段階では、いかに自分の製品やサービスが唯一無二のもので他を寄せ付けないか、そのような市場はどこなのかという事を明確に焦点を絞って定義すべきと思います。
ある特定市場で覇権を握ったらその後に領域を広げていけばよいと思います。

競合

ポジショニングマップなどを使いながら協業と自社の立ち位置の違いを説明する事が多いです。
競合はいませんというピッチ(Pitch)もよく聞きますが、それはあり得ません。笑
視座を高め視野を広くする事でいくらでも競合は定義できると思います。
ここで大事な事は競合と真っ向勝負するのではなく、自社の製品・サービスの中で競合では持ちえない特徴がどこにあるのかという分析にあると思います。

こうした競合が持ちえない特徴で自社の差別化を図る際には「Ten Types of Innovation」というフレームワークが役に立ちます。（またどこかで解説します。→追加しました。以下の記事です。）

イノベーションを起こすための10のポイント - 10 types of innovation

イノベーションを起こすための10のポイントを10 types of innovationというフレームワークを使って解説します。

bizdev.blog

2021.06.26

以下の１０個の項目それぞれで競合がどの立ち位置にいるかをプロットし、プロットされていないホワイトスペースはどこにあるかを探る、という使い方をします。

自社の強み

企業や組織が持つ、全体的な組織的能力、あるいは企業や組織が得意とする組織的能力のことをケイパビリティと言いますが、ここではケイパビリティを説明します。
自社の強みをアピールするわけですが、必ずしも自社の強みだけである必要もありません。自社でしか構築し得ないようなアライアンスなども強みとしてアピールすべきです。

ビジネスモデル・マネタイズ

サービス、お金、データの流れなどをビジネスモデル図として説明します。
「ピクト図解」という記述法が見やすくて私はお気に入りです。

チーム

チームについても非常に重要です。どれほど優れたビジネスモデルでも実行力がなければ絵に描いた餅です。ピッチ(Pitch)している代表者の熱量も当然ですが、その仲間が同じ熱量で参加しているのかという点は大事なポイントです。

聴講者に求めること

最初に目的を明確にすべきと述べましたが、最後はそのターゲットによってメッセージが変わってくるかと思います。
ターゲットが投資家であれば、いくらの資金を調達し、何に使う予定なのかを説明すべきですし、ターゲットがアライアンス候補先であれば、どのようなところの機能の補完をパートナーに求めているのか、パートナーにはどのような利益があるのかという点を説明すべきです。

ピッチ資料の作り方　ピッチ審査時のポイント・観点

私自身、何度もアクセラレータープログラムやピッチイベントで審査員を経験していますので、ピッチ(Pitch)を聴く側の視点、つまりは審査時のポイントや観点について紹介を致します。
審査員によって重視する点は異なりますので審査項目を挙げ始めたらキリがありませんが、大体どの審査員の方でも重視するだろうというトップ３を紹介します。

第１位　熱意

他の誰でもなく、自分こそが取り組むべきなんだという想いや気迫を見ます。
やはりここが欠けていたり、足りていないと他の要素が抜群に良いものだとしても、企画倒れになってしまいます。
他人事ではなく自分事として圧倒的な当事者意識を持ちながら推進・実行できるという熱量は非常に大切であると思います。言い過ぎかもしれませんが、熱意・熱量があれば他が不足していても乗り越えられるのではとさえ思います。

第２位　顧客・課題設定　三方よし

痛みを伴うレベルの深い顧客の課題・ニーズを実際の声を元に把握しており、聞く者にとっても共感できる言葉で発信できているか。また、その課題はお金を払ってでも解決したい課題であるか、という観点で見ます。
上記はどちらかというと直接サービスを受ける受益者（生活者など）目線での課題設定ですが、例えばそれが生活者だとした場合、生活者へサービスを提供するプレイヤー（民間のサービサー）、生活者の生活を支える社会（自治体）など生活者を取り巻くプレイヤーの課題もしっかりとらえ、三方よしの解決策を導き出す事が大切だと思います。

第３位　実現可能性

提供するソリューションやサービスで確かに顧客の抱える課題が解決できるという課題解決の実現度合いを見ます。自社のみに依存する必要はありませんが、自社・他社含めて提案者の持つリソースで、提案しているサービスが実現可能なケイパビリティを備えているかどうかも大切なポイントです。

ピッチ資料作成で使えるサービス

ピッチ(Pitch)で作成するスライドは見栄えなどに富んだものにして、とにかく伝えたいメッセージを強い熱意の元で聴講者に届ける事が大切です。

当サイトのアイキャッチ画像でも使用していますが、スライド作成については「Canva」、写真やイラストなどの素材についてはピクスタを使用する事が多いです。

以下に紹介しておきます。

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よくGoogle画像検索などで「PIXTA」と表示されている画像が出てくると思います。あの画像がショットorサブスクの形で利用できます。こちらも手元には持っておきたいですね。

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ピッチ資料で使える参考になるサイト・事例

スライドの１枚１枚は自身が魂を込めて作成する必要がありますが、スライドの構成やシナリオの作り方などは有名なユニコーン企業などのサービスのピッチ(Pitch)を参考にするのが最も近道だと思います。

非常に参考になる事例が掲載されているサイトを紹介致します。海外サイトですが、英語がわからなくても非常に参考になります。（逆に英語がわからない人にもメッセージを伝える事ができる、共感を得る事ができるピッチスライドという事ですので、すごいですよね・・・。）

PitchDechHunt
有名スタートアップのピッチデックが見られるサイトです。shopifyやAirbnb、Uberなどの世界的に有名なスタートアップ企業のピッチデックを見る事ができます。

PIKTOCHART(30 Legendary Startup Pitch Decks)
こちらはFacebookやLinkedin、YouTubeなどのピッチデックにアクセスできます。私は使っていませんが、テンプレートも公開されているようですね。